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2019余额只有几天了，新一轮十年即将启航。新的一年里，常熟人汤先生的愿望是把自己旗下的五星电器“万镇通”加盟店在当地几个镇上开成小型连锁，让孩子为爸爸的事业自豪；做窗帘生意的杨女士是五星的老顾客也是“圈友”，年前遇到熟客装修新家，她总是热心“跨界”进行家电选购指导；五星电器员工小汤希望新年里通过线上反哺到店的顾客越来越多……而对于京东五星电器总裁潘一清来说，即将到来的2020，是京东五星在全国家电版图的破局之年，五家5-8万平方米超体店即将陆续开出。京东线上大数据全面赋能和万镇通毛细血管式织网下沉给了他充足的底气和野心。 2019•变局 “员圈”和 “圈立方”引流销售占比过半 哪一个字最能概括京东五星的2019?潘一清毫不犹豫地说是“变”。京东资本的注入和不同界面营销体系的水乳交融，让2019的京东五星一直在嬗变。 如果说过去十年是互联网经济的消费主场，那么未来十年可能是数字经济的进阶时代。消费爆发与流量分散，以及来自线上市场的降维打击，让线下电器经营商面临线上线下、圈内圈外的激烈争夺。潘一清告诉记者，根据不完全估算，今年国内的家电线下卖场营业额面临着至少10%的下降，而五星却在变局中迎来了接近10%的增长。这一最有生命力的逆势生长，是破土于家电市场天花板夹缝处的求变重组和优选基因的破壁融合。 京东牵手五星后的“变”，体现在诸多维度：首先是让原来的传统营销一跃成为数字营销，在进实体店的顾客大幅下滑的情况下，通过“员圈”和 “圈立方”等数字化工具引流销售占比已经达到50%以上。 “员圈”是五星电器赋能员工的数字化工具，不管在店内店外，每个员工都是一个移动店铺，员工不需要再耗时耗力扫楼扑街，直接线上推送促销信息给顾客，顾客也能直接在线上预存优惠额度消费。而 “圈立方”则是帮助家装建材、家居家饰、社群意见领袖等“离目标顾客近”的人将自身私域流量在五星平台上变现，前文提到总是热心跨界当家电导购的窗帘老板杨女士，就是“圈立方”的圈友。 消费者买走五亿“隐形”家电 每一个人在产生消费的同时，也在制造需求，输出数据。潜力人群是谁？潜力流行家电怎么造？有效流量怎么找？后台数据的海量沉淀和收集，让互联网“原住民”的京东可以通过科学分析和严谨推演，向五星输出家电选品和选址意见。而虚拟货架的“上线”则让京东五星结结实实“吃饱”了下行流量。潘一清告诉记者，一个家电门店摆放五千到一万样品已经是规模很大了，但京东的后台不同品类的家电多达12万种。现在京东五星的虚拟货架接入京东“开普勒”系统，京东专区入驻所有五星门店，京东万家数万商品接入；出样商品可以通过电子价签进入京东主站，商品池内的非出样商品亦可交易，甚至一边买家电还能一边搭着买点纸巾、车厘子，也让枯燥的家电选品变得有趣生动且鲜活。潘一清透露说，今年光是京东给的虚拟货架上“摸不着”的商品，消费者就从五星买走了五个亿。 线上线下的强强联合，让潜客转化渠道也格外流畅：顾客刘先生在京东加购了卡萨帝冰箱和洗衣机，但没有成交。京东五星电器随后即通过短信邀约刘先生到店体验。在家电顾问的专业“地接”下，犹豫不定的刘先生不仅拍板了4.8万元的家电套餐，也成为了热心跨界推荐家电的“圈友”。 电商爱上的小镇遍布五星“家人” 随着互联网人口红利收窄，还处在上升期的下沉市场成为商家必争之地。电商巨头也纷纷“爱上”了敢爱敢花，对标一线城市消费水准，与家电潮品越来越合拍的小镇人群。 潘一清底气十足地告诉记者，五星从五年前就已经开始布局“万镇通”。这些像毛细血管般分布在县城和村镇的加盟店，就像五星的“家人”，如今已经开到了500多家。万镇通小店多是“夫妻店”，他们胼手砥足打拼，借助京东五星的线上赋能和强大的物流仓储体系，让小镇居民能直接买到与一线城市比肩的家电新品。而消费上越来越重视“颜值”的小镇青年，在花钱这件事上更重视“志同道合”。这些万镇通小店在鸡犬相闻的小镇上，通过“标签化”自己的方式，圈层熟人和口碑社交，一年销售额能达到20多个亿，占了京东五星总销售额的一成左右。 2020•破局 要造五个超体店改写家电版图 “明年开始，家电市场的版图将因京东五星而改写”。说起明年的打算，潘一清忍不住站起来，在办公室的小黑板上拿水笔画起了示意图：明年京东五星要在全国开出五个超级体验店，体量都在5-8万平方米之间，除去餐饮等配套，全部用来打造直营沉浸式体验展区。只要你能想到的家电都能在这里找到。这些超体店的投入数以亿计；此外，触角向现有布局的六省市以外延伸，每一个地级市开一个旗舰大店；加上明年准备再开出500-1000家万镇通小店。这种金字塔式的稳固架构，足以让京东五星的树冠繁茂，同时根系也能下沉到最底端，去汲取最甘美的消费“养分”。 此外，明年京东五星还将投入千万级资金打造终端服务，及时送、准点配、超时赔，以及快捷退换货等。更进一步或将与京东呼叫中心协同打通。以后消费者需要清洗、维修和迭代家电时，第一时间都会想到找五星，也是潘一清家电版图中勾勒的愿景。 “作为京东的线下战队，五星准备在五年内实现年销售额千亿的‘小目标’”，潘一清低声总结着并不低调的宣言。（编辑：徐晓风）
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发表于 2019-12-25 16:54
