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前两周，业内在传一篇关于渠道的文章，大致意思是今天的营销已经完全被渠道绑架，再也找不到营销的那种技术含量和美感。 大致的意思如此，没有仔细读那篇文章，但是留意了一下转发这篇文章的同行，首先是数量不少，其次是以营销总监居多。就像甲方和乙方是永远必须合作但却对立的同床异梦：自销之于代理的天生不对等，内场对于渠道的“恨却不能奈”，认命和不服在一条产业链上犬牙交错闹得欢，更有中介的“不被尊重”和“求尊重”之间的矛盾不可调和。各位，消消气。不是要灌心灵鸡汤，而是夕阳西下的自伤，还不如坐下来看看如何走出困境。 1 缘起：全拜娇气的内场少爷们就像那句著名的“不患寡患不均”，历史上所有的农民起义都是因为看不得别人挣钱，但内场的少爷小姐们却不自省，正是你们的娇气给了渠道发源的启蒙机会。回想一下，渠道是什么时候开始的，又是什么时候壮大的？内场一定要给自己加上一个“接待”的后缀，言下之意也注定了其对于自身工作范畴、地点、边界，严格的“自我设定”。传统的操作模式是“策划打广告→内场等客来”，成交就是逼定的成功，不成交是“他不是我们的客户”或者“广告投放不精准”，于是，到访量的阴晴圆缺都是客观惹的祸：1、 广告诉求不对2、 投放媒体不对3、 天气不好（下雨不好、下雪不好、炎热不好、寒冷不好）4、 竞品太强（竞品太坏） 总而言之，可以把如上所有的不好归结为市场不好，直到有一天有了第五条理由却如世界末日被奔走相告竟全无反驳理由——“人家开渠道了”。 “人家开渠道了”这句话背后的含义是什么？1、 对手的营销费用提升（而且是大幅度提升了）2、 对手的积极性上升（而且是大幅度上升了）3、 一荣俱荣一损俱损的均势彻底被打破了。关于内场应该走出去的话题和呼吁，其实都是白给，因为主语们宁勿死，但是正因为内场的“不出去”，反而给“愿意出去们”的外场们提供了一片空白的蓝海，所以这块业务应运而生。通过“急开发商所急”地争取到更高的营销费用，可选择的招数和优势也就层出不穷，从组建自拓团队派单、电CALL、陌拜，到整合各品牌中介搞人海战术，“走出去”一旦被放大了的营销费用所裹挟，其化合反应和效果，相信内场主义者也是万万没有想到的。这一段属于脏活累活的工作属性，结合市场的爆发一同步，所以过去的几年里，坊间不断流传着各种“士别三日当刮目相待”的财富童话，也不断绞痛着失之交臂们的捶胸顿足。 2 现状：所谓绑架开发商也是市场使然对渠道的诟病分门别类：1、 营销费用大幅度上升2、 外场绑架了开发商（的话语权）3、 营销变得“以客户换佣金”地暴力4、 渠道和内场的矛盾加剧，渠道和渠道之间的兵戎相见5、 内场被不断挤压的生存空间和自尊6、 策划作为营销智力的扫地出门说到底万变不离其宗地一个字：钱，或者说“患不均”。那些内场卖不动的，看着别人启动渠道，先是口诛笔伐到后来也忍不住呼吁“要么启动渠道”。“要么启动渠道”这句话也有两层意思：1、 内场认输，渠道救命2、 渠道若再不行，也算尽了人事 于是，我们看到的景象自然引发了多数（旁观者）的不爽： 1、 看渠道成交翻番2、 看渠道结佣金3、 看渠道大块吃肉于是，渠道所到之处挥斥方遒弹无虚发，渠道之外的所有人对渠道的感情和态度是复杂的——“怕TA来又怕TA不来更怕TA乱来”。但最近的形势又有微妙变化，因为从2016年四季度的调控加码之后，虽然2017年尚能在三四线城市的“环都市”行情中，好好地“饭否”了一把。如今呢？想来渠道也不想以前那样百试百灵了，所以舆论有空&可以这么“反思”渠道，自然也是顺应了天时。说到底，不是渠道不灵了，而是客户层稀薄了。曾经的5人/套变成了如今的5套/人，整体消费群的购房意愿（包括购买力和信心）下降，导致渠道之于市场的负面被放大了。一俊遮百丑的结果导向一旦梗塞之后，所有反思都是以控诉的方式开展的。比如渠道的“予取予求”——当5套房子对面只有1个客户的倒挂面前，当然“谁佣金高（把客户）给谁”。一方面是渠道不断向开发商争取和调高佣金点数；另一方面是高额佣金刺激之下，期待的“光盘”并未呈现。所以，矛盾的火山口就爆发了。这算是背景交代么？！ 3 未来：走进内场的那条路通不通？在某个著名的环沪楼盘中，曾经有一个现象值得深思：一方面是传统代理公司来客寥寥，但转化率数据尚可维持在“还过得去”；另一方面是生猛的外场团队每天导客无数，但结合转化率，“单个客户获取成本过高”。内场倒是从来没有过收编外场的狼子野心，倒是不断有外场进内场的呼声吓人。但今天，渠道已经被诟病成“所有同行的对立面或敌人”。不管出于什么目的的诟病，营销还能回到没有渠道的曾经么？答案是否定的，吸食了这一口快速的资源换佣金，再回到“打广告等客来”的心态绝无可能。 最近也的确有不好项目开始有了“重归线上”的蠢蠢欲动，但能坚持多久也很难说，毕竟在KPI的鞭策下，对效果和周期能有多少耐心，谁都不敢说。 再把那些对于渠道的埋汰条款拿出来逐一分拣，就可以看出渠道在走进内场的路上，还有那些需要拾遗补缺的地方了。1、 转化率不行，说到底是基本功不行，内场接待“不是一天炼成的”2、 没有策划不讲项目描摹，渠道的后台建设需要跟上3、 成交不是终点，渠道也要讲究客户服务的周长不管最后谁取代了谁，又或者还是这般两看相生厌但依旧格局不改：渠道要用正确心态面对非议，因为无休止的高佣金终有一天是要终结的，而如何做好【客户稀薄之后的客户开发】貌似更为紧迫；之于同行，其实也没有必要妖魔化渠道，好像将其诛之而后快，因为渠道就是出现在自己曾经放弃的领域，今天看人大碗喝酒的不爽，心情可以理解，但做法大可不必。 说到底，所有同行都是在一口大锅里吃饭，可能今天你吃的多吃的好，明天情况或有改变或继续“不公”，但本着“端好大锅才有小碗”的共通格局，还是做好自己的本分，少谈些怨气多研究突破吧。
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发表于 2019-12-6 14:33
