疫情蝴蝶效应，带动着整个房地产系统发生连锁反应。售楼处关闭、复工遥遥无期，开发商只能使出浑身解数做出五花八门的线上“自救”。 线上卖房，效果到底怎么样？从或真或假的纷繁数据中，我们暂时也无法得出统一结论，毕竟企业、区域、项目差异太大，而大多数企业也并未公开线上流量信息。 为更进一步了解“整个线上情况”，和讯房产与环京某代理公司的一位资深项目负责人陈淼（化名）电话聊了近一个小时，话题涉及线上卖房、代理销售生存现状、疫情过后的楼市等。 “忽而无奈，忽而又欣喜”，这是陈淼贯穿聊天的总体状态。 01房企线上营销的分水岭，来自恒大。自一个“超级大礼包”砸下，线上卖房领域溅起一片大水花。继恒大之后，几十家房企纷纷跟进，“礼包”呈现出越来越诱人的成色。也许房企们想得更通透了，只有礼包诱惑力足够大，才会吸引越来越多的“蝴蝶”停落。 陈淼所在的代理公司线上购房礼包并非来自恒大的启发，但也经历过“想通透”的过程。比如，认购房源的资金由原来的1万，降至1000元；首付日期由7天之内付完延期至一个月。至于无理由退房政策，因项目而异。 作为团队的负责人，陈淼在线上营销方面显然要比其他普通员工想得更多，“低成本的资源，能用则用”，这是他的总体打法。 据陈淼介绍，目前，他所在的代理公司线上拓客主要有两种形式：一种是开发商在房天下、安居客、诸葛找房等第三方平台付费开设新房端口后，免费给到代理公司，而新房端口只有开发商有资质去开通，代理公司没有；另一种是试水直播。不过，这种方式效果并不佳，迫于也不失为一个渠道，他们还在继续尝试采用。陈淼分析，效果有限的原因，首先是大家不一定会点开，除非对这个项目关注的人；其次，与讲解人有关，讲得好的可能继续关注，讲得不好的片刻不停留。 这些天，陈淼在考虑尝试第三种方式，即在第三方平台上开设二手房端口。但是这部分费用需要代理公司自己出。陈淼的想法是，费用代理公司出一部分，销售出一部分。“不用全开，想试试的可以开通。” 陈淼的坚持自有他的道理，他最看中的一点是价格合适，尝试成本低。 他算了一笔账：比如房天下端口费，原来一个季度2700元，现在是开一个季度送一个季度，相当于一个季度的钱使用期限为半年；其他的平台也有一些优惠政策，有的是费用减半，有的是延期使用天数。 不过，陈淼仍旧担心想法将“搁浅”，“虽然我这样想，但公司层面可能会犹豫，毕竟在这样的特殊时期，收益能够覆盖掉运营成本，这个不好说。” 02“现在没办法主动出击，只能被动出击。”陈淼无奈表示。 那么，线上效果具体什么情况呢？ “很吃力！”陈淼继续说，因为你没办法主动拓客，除了联系老客户外，没有主动能联系的新增客源，只有客户浏览或主动搜索点开这个项目，你才能跟客户聊上天。 霸州：从过年至今成交9套廊坊：先卖了3套，这两天又新增卖了几套永清：不到10套固安：无成交涿州：上周，涿州整个区域大小开发商几乎都无成交…… 对于线上效果，陈淼总结如下： 1、成交的客群基本是年前联系过的客户，之前已经来看过房子，对价格和政策都了如指掌。 2、投资和自住各占一半，自住买三居室的多，投资买两居室的多。 3、霸州卖得好，是因为占据铁路交通和价格两大优势。 涿州，17年和18年限购那段时期火了一阵子，17年涿州盘卖了8000套价值60多个亿，去年各地都已解除限购后就不吃香了，现在这边也没有特别大的开发商的项目。 固安，当初战略预判失误将房价降低了卖，此后一直以降价的形式售卖，但是中国人都是“买涨不买跌”，越降越不想买，除非是刚需，所以客户一直没有收进去。以前固安盘销量占整个固安80%，现在只能占20%，还卖不过小开发商。加上位置一般，所以不畅销。未来的应对策略是，只能重新再包装，再定位，重新拓展新增客户。 4、疫情期间，大部分还是在观望，除非这套房客户看了很多遍，也非常了解，才会下手。 如果还没决定是否要买以及买哪儿房子的人，不会现在去买，客户没那么草率，顶多线上浏览了解下，真买的话还得去线下。 据cric环京投资决策系统显示，2020年1月，环京各城市新房市场销量明显回落。廊坊市区仅成交3.97万平方米，同比下滑39.41%，总成交额5.55亿元，同比下滑37.82%；而北三县、保定、唐山地区1月份新房成交量同比降幅均在70%以上，成交量巨幅滑坡。其中唐山成交量跌幅最大，成交10.27万平方米，同比下滑78.1%，总成交额9.65亿元，同比下滑77.11%；北三县、保定成交面积分别为3.27万平方米、6.62万平方米，同比分别下降了72.77%。76.99%。 03特殊时期，“自救”对以佣金为生存根本的代理公司来说，好像是一个无力的词汇。因为卖不了房子，就没有佣金提成，没有佣金连底薪都没有的话，销售一点钱都没有。 那么，代理公司的佣金在这段时期会不会提高呢？ “没有任何变化，我们也跟开发商提过佣金的事儿，但是也没有得到想要的回复。”陈淼分析，我认为开发商是不愿意松这个口的，松了一个，其他都会效仿，开发商还得应付这个问题，除非是真的扛不住了。 “这个月估计工资也不会发。销售没有复工，在家干不干活也无法监控，而且现在线上工作量只需要花半个小时就可以全部搞定，不发工资也正常。这个行业就是这样，除非是那种上市公司必须要求发的才发，小的代理公司没有这样的明文规定。”陈淼继续补充说，虽然还没到发工资的日子，公司层面也没有明确说到底给不给工资，但听说其他代理公司都没有，所以大家也就认为是没有。 这就意味着，陈淼带领的50人团队，现实情况就是：这段期间的收入可能为0。 虽然金钱不是万能的，但是没钱是万万不行的。没有收入引发的连锁反应就是员工在家工作积极性的两极分化： 有些人能想明白事儿，毕竟销售挣的就是佣金，没有客户就没有钱，所以即便再难努力的人也还会积极工作拓展客户。这是在为自己挣钱。 但是年轻一点儿的，尤其是90后积极性差一点。说实话，一代比一代难管，时代不一样，价值观不一样，人的想法也会不同。陈淼说，作为管理层，他最近也在思考一个问题：如何让企业文化影响个人的行为！ 不过，陈淼并不担心员工离职率。在他看来，销售行业离职率其实并不高，尤其是对干了一两年以上的销售来说，他们并没有其他更多的专业技能，换行业很难，而去其他公司做销售，待遇也都相差不多，没有换的必要。此外，现在很多公司都还在裁员，也没有更多的进入机会。 04这段时间，陈淼除了线上卖房工作外，还在线上组织员工培训，包括业务内容培训、线上营销培训以及员工之间进行线上联卖PK模拟，“虽然挣不到钱，但还是希望大家能够学到知识。保持学习的状态。” 陈淼现在就盼着赶紧复工、上班，他预估2月底或三月初复工。 对于疫情过后的楼市，陈淼持乐观态度。 他说，疫情后的销量肯定会好起来，房价大概率上涨，尤其政策利好的区域，比如落户政策、铁路开通政策，房价上涨情况更加明显，但房住不炒基调下，不会一下子上涨起来，只是总体呈上涨趋势，肯定不会大降。 陈淼的判断依据是，按照以往规律，非典之后、08年金融危机之后，国家都会出台相关利好政策刺激楼市。这次疫情，对经济必然产生一定影响，房地产作为支撑经济发展的大行业，国家还是会出台各种利好政策刺激楼市暖起来。楼市火了，销量上去了，开发商也才会有更多的钱去拿地。 “如果房价上涨，现在线上认购房源的客户，无理由退款率就低，企业流量转化率就高；如果房价下跌，可能很多人就会退款，转化率就低。”陈淼认为，为了求稳，避免集中退房引发的系统性风险，房价也不会大降。 目前疫情期间，“真降价OR JUST噱头”也成为当下大众讨论的焦点。不过，一般来说，开发商尤其对“降价”非常谨慎，不到万不得已不会轻易采取降价措施。 陈淼说，公司代理的房子，目前也没有降价行动，只是在优惠方面，恢复了春节期间的折扣力度，但顶多也就是打个9.5折或9.3折，稍微便宜了一点点。 “据我所知，各大开发商也并未采取断崖式降价措施。”陈淼说，可能现在只有恒大降得多一些，但仔细算下来，也并未降很多，顶多降低了10%的价格。
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发表于 2020-2-23 10:18
